Студено обаждане 101
Някои търговски представители смятат, че студените разговори са загуба на време. Може да бъде - ако не използвате правилния подход. Най-добрите студени разговори могат да доведат до дългосрочни клиенти. Но как можете да се уверите, че са успешни?
приготви се
Решаваща стъпка преди извършване на студени разговори епоставяне на ясни цели. Вашите основни цели са да направите добро първо впечатление и да си осигурите среща. Използвайте следните съвети, за да ви помогнем да се съсредоточите допълнително, преди да се обадите:
- Помислете какъв процент от вашите приходи очаквате да произведете студено обаждане. Ако имате предвид реалистична оценка, да речем 25 процента, тогава имате ясна цел. Постигането на тази цел ще ви помогне да останете мотивирани, дори когато осъществите няколко задръствания.
- Насочете се към перспективата си. Работете усилено, за да сте сигурни, че всички хора в списъка ви с обаждания потенциално се интересуват от вашия продукт или услуга. Избягвайте да правите нежелани телефонни обаждания и е по -малко вероятно да си губите времето.
- Приложете график за осъществяване на повиквания, но останете гъвкави. Не забравяйте, че започвате връзка с потенциален клиент. Макар че е важно да бъдете продуктивни с времето си, също толкова важно е потенциалните ви клиенти да чувстват, че обажданията ви са продуктивни за тях.
Бъдете иновативни
Предложете на своите перспективи това, което другите във вашата област може да пренебрегнат. Тези примери могат допълнително да ви вдъхновят:
- Разработете проучване, за да разберете какво искат и имат нужда вашите потенциални клиенти. Освен че ще ви помогне да усъвършенствате техниката и продукта си на продажба, едно проучване може да ви помогне да разбиете леда при студено обаждане.
- Напишете писмо на потенциалните си клиенти, преди да се обадите. Представете се и очертайте вашите услуги или продукти. По този начин, когато се обаждате, можете да проследите информацията в писмото.
Техники на студено обаждане
Когато дойде време да се обадите, следвайте този съвет от Джери Хокут, президент на Hocutt & Associates в Кент, Вашингтон:
- Уверете се, че сте в тих район, преди да се обадите.
- Станете, докато сте на телефона. Стоенето позволява на кръвта да тече през тялото ви и може да подчертае тона на авторитет.
- Когато оставяте съобщение, следвайте инструкциите. Например, ако лицето от записа записва да оставите кратко съобщение, избягвайте да оставяте дълго съобщение. Говорете ясно и споменете името и телефонния си номер поне два пъти.
- Когато оставяте съобщение на рецепционист, попитайте за конкретно време, когато вашият потенциален клиент ще бъде на разположение, за да говори с вас и не забравяйте да се обадите по това време. Научете името на рецепциониста и се обръщайте към него по всяко време, когато се обадите на клиента. Бъдете учтиви към всички, с които говорите, защото всеки човек е вратар към вашата перспектива.
- Когато говорите с вашия потенциален клиент, уверете се, че сте от помощ. Не оставяйте чувството й, че ви дава време. По -скоро оставете у нея впечатлението, че може да й помогнете да реши проблем.
- Когато се представяте на перспектива, която ви е предоставена, не се колебайте да отворите с & ldquo; току -що наследих вашия акаунт. Мога ли да актуализирам текущата ви информация? & Rdquo;
- Сприятете се с потенциалния си клиент. Не се опитвайте веднага да продадете продукта си. Не забравяйте, че за човека по телефона вие сте безличен непознат и хората естествено са скептични. Вашата причина да се обадите е да осъществите контакт, а не да получите номер на кредитна карта.
Затваряне на разговора
Когато вашият бъдещ клиент започне да задава въпроси, можете да започнете да приключвате разговора, като зададете среща. По -долу са примери, които можете да използвате, за да защитите следващата си среща:
- „Ще бъда във вашия район този следобед около 3:15 или 4:30. Кое време е най -добро за вас? '
- - Осъзнавам, че сте загрижени за цената; повечето от моите клиенти също бяха. Имам откриване този следобед, за да се срещна с вас, за да обсъдим това по -нататък. Какво ще кажете за 5:15 или 5:45? '
Трябва да останете устойчиви. Хокут приписва способността си да осъществява 30 студени разговора на ден с ангажираността и последователността си.
.