Много търговски представители смятат, че някъде вътре в централата на техния клиент има единствен вземащ решения. Но днес дори изпълнителните директори постигат консенсус с преките си доклади, преди да вземат важни решения, според Нийл Ракъм, автор наSPIN Продажба.
Запознайте се с вземащите решения
В скорошноПродажба на мощностстатия от списанието, Rackham отбелязва, че вземането на решение за закупуване на всеки значителен продукт се споделя от трима лица:
1. Собственикът на достъпа:Този човек е готов да говори с вас и да ви предостави вътрешна информация и достъп до другите вземащи решения.
Неговият ключов въпрос към вас:Вие сте надежден доставчик на решения?
2. Собственикът на проблема:Този човек притежава проблема, с който се справя вашият продукт, и обикновено няма да желае да отделя време за обучение за организацията.
Неговият ключов въпрос към вас:Решението ще реши ли проблема ми?
3. Собственикът на бюджета:Този човек има контрол върху парите, от които собственикът на проблема трябва да закупи вашето решение.
Неговият ключов въпрос към вас:Каква е възвръщаемостта на инвестициите (ROI)?
Повечето важни решения за продажби се вземат, ако и само ако собственикът на достъпа каже: „На този човек може да се има доверие да го достави“, собственикът на проблема казва: „Този продукт ще реши проблема ми“, а собственикът на бюджета казва: „Тази покупка има смисъл финансово.
Получаване на бай-ин на вземащите решения
Ето ръководство в пет стъпки за това как можете да настроите тази ситуация:
- Обърнете се към собственика на достъпа:Собствениците на достъп обикновено са технически типове. За да наемете такъв, ще трябва да докажете, че предлагате значителна стойност, като предоставите драматична информация за неговата компания и индустрия. Ето пример за това, което можете да кажете, за да го ангажирате:
„Току -що прочетох вашата бяла книга за фрамистатите и се чудех дали може да се интересувате от някои мисли за това защо продажбите на фрамистати са се изравнили. Бих искал да дойда да поговоря с вас за това и да видя дали моята компания може да направи нещо, за да ви помогне да се подготвите за увеличеното търсене ... “
- Преобразувайте собственика на достъпа в спонсор:След като ангажирате собственика на достъпа, разменете своя опит за допълнителна информация за бъдещия клиент и за достъп до другите вземащи решения, а именно собственика на проблема. Не забравяйте, че когато се опитвате да накарате собственика на достъпа да събере информация и контакти вместо вас, вие по същество го молите да постави кариерата и доверието си на картата. Вашата цел е да действате и да звучите като консултант, който добавя стойност, за разлика от говореща брошура.
- Продайте решение на собственика на проблема:Собствениците на проблеми обикновено са мениджъри, отговорни за сегмент от бизнеса на компанията. Следователно, за да завършите продажбата, вашата цел е не само да убедите собственика на проблема, че имате работещо решение, но и да го убедите да ви даде достъп до собственика на бюджета. В идеалния случай вашето решение не трябва да се основава на това, което трябва да продадете, а по -скоро на това, което клиентът всъщност се нуждае. Идеята тук е да играе ролята на толкова голям консултант, че потенциалният клиент да се чувства така, сякаш трябва да плаща за разговора за продажби.
- Продайте възвръщаемостта на инвестициите на собственика на бюджета:Собствениците на бюджети обикновено са финансови специалисти. Забравете за чат чат или презентации на продукти/решения. Вместо това се съсредоточете върху това колко ще струва вашият продукт, как собственикът на проблема е убеден, че ще работи и колко време ще отнеме за постигане на приемлива възвръщаемост на инвестициите. Подчертайте потенциалното въздействие върху възвръщаемостта на инвестициите на вашия продукт и изчислете и изразете това въздействие по множество, валидни начини.
- Затворете разпродажбата:След като успешно преминете през предишните стъпки, съберете и трите лица, вземащи решения, и потвърдете продажбата.